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背景描述
在外贸交易过程中，常常会遇到各种复杂的情况，特别是当中间商（trader）介入交易时，可能会带来额外的沟通挑战。本文通过一个具体案例，探讨如何妥善处理与终端客户及中间商的关系。
案例概述
一位外贸业务员在初期直接与技术部门的终端客户进行联系，并成功通过技术检测。随后，技术部门提出引入中间商来协助清关。尽管业务员同意了这一提议，但在后续的交易过程中遇到了困难：技术部门直接询问价格，而中间商则严禁透露价格信息给技术部门。同时，业务员意识到中间商与终端客户的高层领导可能也存在某种关系，使得问题更加复杂。
分析与建议
明确中间商的角色
首先，业务员需要与终端客户明确中间商的具体角色。中间商是仅仅作为进口代理（importing agent），负责处理一些杂项事务并赚取服务佣金，还是作为业务中的中间人（middleman），赚取差价并提供清关服务？
根据案例描述，“实际的出货中，我们出给trader，trader付款给我们，然后trader分批出给终端客户”，这表明中间商更可能是后者，即赚取差价的中间人。
回复终端客户的策略
针对上述分析，业务员可以这样回复终端客户的技术部门：
关于价格：中间商和终端客户都曾向我们询价。
目前情况：中间商给你们报价并帮助清关，你们付款给他们。他们又付款给我们以采购货物。
角色疑虑：我们不太清楚他们的角色是进口代理还是业务中间人，但根据我们的接触，我们认为他们是后者。
报价原则：在涉及三方贸易合作的情况下，我们无法同时对两方提供报价。我们只适合向中间商报价。
合作诚意：请放心，考虑到合作中存在中间人，我们给出的报价并不高。
回复的言下之意
上述回复旨在传达以下信息：
谁付款给谁报价：我们只向直接付款的中间商提供报价。
报价合理性：我们的报价是合理的，没有因为中间商的存在而抬高。
中间商利润：关于中间商给你们报价时加了多少利润，我们不知道也与我们无关。
结论
在外贸交易中，当遇到中间商介入时，业务员需要明确中间商的角色，并据此制定合适的沟通策略。通过巧妙回复终端客户的询价，既能维护与终端客户的良好关系，又能避免得罪中间商，确保交易的顺利进行。
